TikTok北美電商沖擊175億美元！三只羊東方甄選交個朋友全部殺入
“TikTok一天，電商亞馬遜一年！沖擊V型《365-2895》長沙外圍服務提供外圍女小姐上門服務快速安排人到付款”
Jason，億美元只羊東友全是選交第一批加入TikToK Shop北美跨境店的賣家。短短幾個月，個朋他公司在TikTok的北美部殺銷售額已經達到2-3億美元的規模，旗下小店Sweet Furniture坐穩了家具品類Top1的電商位置。
他向億邦動力感慨著這個階段做TikTok的沖擊“快感”：準備了100天的庫存，在TikTok上三天就賣光了。億美元只羊東友全
像Jason這樣吃到TikTok Shop北美第一波紅利的選交賣家不少。自去年9月全面開放美國站的個朋入駐后，TikTok Shop一時間成了跨境賣家們新的北美部殺熱土。“各種官方群都滿了，電商大家排隊咨詢、沖擊入駐，有種2020年做亞馬遜的感覺。”服飾賣家Steven說道。
雖然從2021年開始TikTok電商便已逐步在多個國家站點上線，但似乎直至如今才收獲了各類賣家如此空前的熱情和興趣。在多場以TikTok為主題的大型行業論壇、峰會上，場地都被圍堵得水泄不通——賣家們擠在走廊和過道上仔細學習著TikTok的最新發展趨勢及實戰方法論。
智能美容儀品牌AMIRO海外負責人Dyson道出眾多國內消費品牌涌向TikTok的原因：一是國內市場的持續內卷和疲軟讓大家不得不加速出海計劃；二是TikTok Shop去年9月后更新用戶數據庫人群包，大量品牌產品帶貨測試數據較為理想，已形成清晰的變現路徑；三是平臺定下2024年500億美元的GMV目標，其中北美要擴大10倍達到175億美元，必然釋放更大的紅利，商家順勢而為就會有所收獲。
不止賣家，各種機構、服務商也都把目光投向TikTok。
比如，V型《365-2895》長沙外圍服務提供外圍女小姐上門服務快速安排人到付款國內頭部直播機構三只羊經過幾個月摸索后在今年1月傳來捷報，拿下TikTok新加坡站直播帶貨榜首為主、完成200萬粉絲矩陣的布局，并將開拓新站點；東方甄選也被曝出在招聘網站上掛出多個TikTok相關崗位，為即將到來的“戰斗”做準備。
蜂擁而至的創業者們相信，如果錯過這波風口，以后再想要入局，就會生出更高的起盤成本——高昂的投流費用、達人推廣費用、傭金費率、競爭更為激烈的選品和內容創意，以及更高的入駐門檻、更卷的供應鏈和資源分匹配等。
不過，平臺發展的周期性也決定著過早進場可能會成為試驗品和“韭菜”，過晚進場則可能錯過關鍵的紅利期。因此，在這場“搶灘登陸”戰中，如何把握時機和節奏成為關鍵。
在曲折中后發崛起的TikTok北美電商
TikTok北美電商業務近三年大致經歷了四個發展階段：
第一階段，2020年，TikTok最早以“半閉環小店”（即通過TikTok引流，在Shopify獨立站完成下單的業務模式），嘗試短視頻內容帶貨和直播帶貨；
第二階段，從2023年初至年中，TikTok Shop針對跨境業務推出“全托管”模式，逐步上線閉環的“本土店”（美國本土公司主體注冊、美國本地發貨）模式，并關閉了“半閉環店”的小黃車功能，不再支持外部鏈接的導流；
第三階段，自2023年9月起，TikTok Shop開放北美“ACCU店鋪模式”（針對中國籍法人占25%以上的美國主體、美國備貨、單類目在亞馬遜美國站年GMV大于200萬美金，才能申請）啟動，這一舉措可謂瞬間引爆了供給側；
第四階段，2024年，TikTok定下電商業務達到500億美元的GMV目標，其中北美市場計劃較去年同比擴大十倍，同時繼續拓展歐洲、南美、中東等市場，成為更多商家的海外渠道戰略要地。
Jason見證了TikTok自2013年9月以來的爆發。“我們當時入駐的那批跨境賣家都擁有自己的倉庫和海外備貨。”他回憶道，“從6月份開始定邀（商家），到10月份的第一波促銷，整個市場一下子被帶動起來。銷售額直線上升，頭部賣家的量級提升了5-10倍。到了‘黑五網一’那段時間，單日GMV達到了驚人的3300萬美元，我們自己也貢獻了上百萬美元的銷售額。”
雖然早就知道美國市場的極大潛力，但對于TikTok Shop至2023年年底實現的業績，一位TikTok資深玩家仍然將之形容為“來之不易”。“從3月（TikTok首席執行官）周受資出席美國國會眾議院聽證會接受質詢前后的‘不確定性’陰霾，到下半年電商業務全面跑起來，過程中的挑戰是極大的。”他說道。
據其回憶，就在上半年，受“合規”風波影響，TikTok電商生態下的很多玩家還是舉棋不定的。有人一邊占據有利坑位，一邊焦急等待TikTok能盡快度過難關；有人則因“看不清形勢”而選擇暫時撤退，觀望后續發展。
“下半年就完全是另一番景象了！”該玩家感嘆道，“平臺在北美的電商業務進度大家有目共睹，賣家積攢了許久的能量也得以釋放。短短幾個月，各種模式（如全托管、本土店、跨境店）、各種路徑（短視頻、直播、商城）都迅速跑起來。”
TikTok電商的戰鼓終于在北美市場擂響。隨著平臺的大力推動，北美用戶日常能刷到的帶貨短視頻比率大幅提升，這一變化在賣家側引發了“狂歡”。許多賣家發現，“只要簡單地上架商品，就能出單”。
“有的賣家甚至采取了美國小店店群模式，購買多個店鋪，通過工具快速上品，設置好價格后，不用拍視頻、不直播，也不找達人，光靠自然流量也有一定的出單。”TikTok電商代運營服務商Tk增長會創始人嘉偉表示。
進入11月、12月，市場火爆程度更是達到了頂峰。不少入局者斷言：“2024必將是TikTok北美電商的爆發之年。”而在2023年，在TikTok Shop全球約136億美元的GMV當中，北美占比還僅僅是個位數的百分比。
從亞馬遜到TikTok，從國內到海外如何快速起盤？
Jason是從亞馬遜起家的，從貨架電商延伸到TikTok內容電商，他認為，充足的庫存、快速的供應鏈反應是成功的關鍵。
據其回憶，在2023年的“黑五”銷售高峰期前，他們就被提醒庫存是關鍵。果不其然，當訂單量爆增時，才發現原本以為充足的庫存遠遠不夠。其次，能夠實現高效的倉儲和配送同樣重要。
Jason指出，自己公司在美國加州、新澤西、亞特蘭大、德州等地都建立了自有倉庫。一方面，他所經營的家具品類的“大件”屬性決定了必須在倉配能力上做深、做重；另一方面，他也堅信，不管是在哪個平臺，也不光是針對家具品類，本土配送都將是一項非常關鍵的競爭力。如今，這成了他從亞馬遜到TikTok，幾乎沒有遭遇“水土不服”、快速攻下新陣地的基石。
為了支持銷售增長，Jason還計劃在2024年將倉庫面積再擴大一倍。
運營的秘訣則在于與達人的合作。初期，Jason的團隊也嘗試過自行“養號”，但效果不佳。后來，轉變策略，通過FastMoss等軟件工具，高效地與大量達人建立聯系——這些達人提供的素材的數量和質量直接決定了銷量的提升幅度。
“我們完全沒想到，只要能聯系到達人，給你出300個素材，大概率就能打爆。”Jason透露，“現在給我們帶貨的達人已經超過1萬個了，短視頻素材超過2500個，每天還保持著100~200個新增達人、500個以上新增短視頻素材的更新頻率。這讓我們在銷售層面比較穩定，要管理好的就是庫存和配送。”
國內直播玩家出海后，也有著各自不同的打法和策略。
交個朋友創始人黃賀表示，國內直播機構布局TikTok的優勢在于流程化的東西，包括主播培訓、供應鏈管理、爆品管理等方面的積累。“我們擅長運營和管理品類賬號，開設一系列在背后默默運營GMV的直播間，這種標準化的工作模式能夠快速復制，實現規模化擴張。”
據億邦動力了解，交個朋友的海外發展策略經歷了幾個階段：最初，通過與行業各頭部品牌的營銷部進行深度合作，快速切入市場；隨后，開始涉足短視頻分發和直播推廣等領域。
另據交個朋友海外業務負責人郝浠杰透露，目前主要做三件事：營銷、帶貨及幫商家解決TikTok平臺直播、短視頻和店鋪運營相關問題。其中，達人營銷業務占比最高，達到70%；其次是CPS分銷帶貨和代運營業務。
此外，交個朋友也在積極布局海外電商培訓業務，包括針對國內出海商家和海外本地商家的培訓。其中，TikTok的電商直播培訓是重中之重。
與交個朋友不同，三只羊更注重與當地知名達人合作。他們通過帶貨自家供應鏈的產品，并利用當地KOL資源來賦能品牌，從而快速擴大品牌在當地的影響力。
無憂傳媒則將方向瞄準了“娛樂直播”，并計劃在全球范圍內推廣這一業務模式。其創始人雷彬藝曾在FastMoss大會上向外界表示：“娛樂直播在全球仍有很大的空間，特別是中東和美國等地區。我們會積極與當地達人和MCN機構合作，共同打造具有當地特色的娛樂直播內容。”
同時，無憂傳媒也看到了達人廣告和打賞等商業模式在海外市場的潛力，并計劃通過這些方式實現盈利。
賣家：抓緊搶位，還是讓子彈再飛一會兒？
毫無疑問的是，2024年，TikTok Shop在北美地區將進一步放量。
根據招商證券最新的《TikTok電商深度報告》，TikTok目前對于商家存在極大的流量紅利，平臺銷售品類及SKU仍處于高速擴張階段，品類豐富度具備較大提升空間。預計具有本地現貨/倉儲能力的本土賣家以及亞馬遜FBA品牌賣家有望憑借更強的履約能力和品牌效應率先受益。
這是否意味著眼下是賣家們押注TikTok的好時機呢？
Jason以自身的經驗給出了肯定的答案：“我們在去年兩三個月內實現了兩三千萬美金的銷售額，量大且利潤豐厚。”在其看來，“跟隨市場形勢走，就有望取得十倍的業績增長”。
然而，另一TikTok北美品類頭部賣家Will則從市場發展歷程入手，提醒賣家們不要過于激進。
他指出，TikTok電商從去年6月份起，官方開始加大商業化投入，使得一些入局早的賣家憑借一定的沉淀和內容優勢取得了領先地位。預計到今年二季度，官方會開始更大的發力，屆時賣家們可以根據市場情況做出相應的調整以獲取更好的業績。
嘉偉則認為，2024年或許是TikTok商家最后的窗口期了。
在其看來，今年市場將趨于規范，流量玩法被逐漸挖掘和定型，資源也會基本被瓜分完。未來，新手賣家很難再享受到市場“不完善”所帶來的紅利，“不會有便宜的流量”了，而是進入到極致供應鏈和資源比拼的新階段。因此，對于那些還在等待的賣家來說，現在或許是不錯的入場時機。
還在觀望中的賣家有著自己的“擔憂”。比如，TikTok現階段的主力消費人群在35歲以下，且大部分商品客單價不超過60美元，而自己的商品定價、受眾人群與之差距較大。當然，也有因不符合開店要求而被攔在TikTok大門之外的。
可以看到的是，TikTok Shop北美市場火熱的同時，平臺的準入門檻正在不斷提高。
例如，資質方面，部分店鋪類型的賣家需要持有美國綠卡居民身份，或在亞馬遜上擁有200萬美金的銷售額記錄。更為嚴格的是，賣家還需要提交在美公司的納稅記錄、水電氣繳費單、在美倉庫租約合同等一系列證明文件。
除了審核階段的嚴格要求外，TikTok官方在產品售賣和發貨方面也制定了嚴格的規定，比如：一旦產品賣爆售罄，必須立即下架鏈接，以避免出現無法發貨的情況；用戶下單后72小時內不發貨，店鋪會被扣分；為了保證店鋪的活躍度，網店開通后最好馬上開始銷售，如果閑置超過兩個月，還會被封店……
此外，從今年4月起TikTok Shop還將把大部分商品的傭金從此前每筆交易的2%提高到6%，并在7月份進一步提高至8%。這也被很多賣家認為，“標志著TikTok Shop北美第一波紅利期即將結束”。
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